2019.01.03 |188view

アパレル販売員なら知っておきたい 試着室での上手な接客方法

試着室での販売員の接客トークは、お客様が購入するかしないかの判断に大きな影響を与えます。まずは試着時のお客様の心理について確認し、売上につながる接客トーク術を学んでいきましょう。

アパレル販売員なら知っておきたい 試着室での上手な接客方法

アパレル販売員なら知っておきたい 試着室での上手な接客方法

アパレル販売において、約7割のお客様が試着室で購入意思を決定しているといわれています。
試着をしている最中に、お客様が最も購入するかしないかの意志判断をしているのです。

つまり、試着室での販売員の接客が購入判断に大きく影響を与える、いわばアパレル販売の要と言えるでしょう。
一方、試着をすることは、お客様にとっても手間がかかるものです。
それでも試着をしてから購入を決めたいお客様の心理について考察し、試着後に売上に繋げる接客方法について見ていきましょう。

アパレルショップで試着をする心理について

まずは、お客様が試着をする心理についてしっかりと確認していきましょう。
試着をする段階で、既にお客様は商品を気に入っています。こんな感じの服が欲しかったし、値段も買える範囲。
あとは、試着して確認したいことをチェックし、問題なければ買おう! といった気持ちでほとんどのお客様は試着されます。

<お客様が試着によって確認したいこと>
・サイズが合っているか
・体型カバーができているか
・着心地がいいか
・持っている服とコーディネートできるか
・見て感じたイメージと着たイメージが一致しているか
・自分に似合っているか

これらの項目は、試着することでお客様自身である程度の確認ができます。
しかし、アパレル販売員のプロフェッショナルな視点からのアドバイスがあれば、より明確な判断に繋げられる点が多いことがお分かりいただけると思います。
実はお客様の中には、試着してみたけど自分では判断に迷い、誰かにアドバイスしてもらいたい、と思っている人が多いのです。
そして、それは決して、販売営業トークではなく、プロのアドバイスという形で対話ができれば、お客様は安心して購入意志を固めることができるでしょう。

試着時のアパレル接客トーク法とは!?

試着後すぐに気をつけたいこと

商品を着た状態で試着室から出るのは、お客様にとって多少の勇気がいるものです。
それでも、狭い試着室内ではなく、遠目で大きな鏡を見て全身のバランスを確認したり、ヒールを履いて歩いてみた感じを確認したりしたい、など目的をもって、試着室から出てきてくれます。
自分だけでは購入の意思が固まらず、販売員からのアドバイスをもらうのを目的に、出てきてくれる人もいます。
お客様が試着室から出た途端に、「いかがですか?」など漠然とお客様自身の感想を聞くのは控えたほうが良いでしょう。

サイズ感を一緒に確認する

「サイズ見ましょうか?」と細かいサイズ感をチェックしてもらえると、安心して購入できるお客様は多いようです。
トップスなら、肩幅や首回りの開き具合、着丈や袖丈。ボトムなら、ウエスト位置に対するヒップ位置、丈の長さや足の見え方などです。
変なシワが出ていないか、身体のラインと縫い目が合っているかを細かくチェックします。
季節や用途に合わせて、短めや長めをおすすめしたり、対話の中でお客様個々のコンプレックスなどを知ることができれば、それをカバーできるかどうかをしっかりとお伝えしたりしましょう。
サイズ感がぴったり合っていれば、似たような服を既に持っている場合でも、気に入って購入していただける確率が高くなりますよ。
もし、判断に迷うようなら別サイズの試着を促し、お客様の好みの着用感を優先させるのが良いでしょう。
なにより、「サイズを見ましょうか?」という声掛けは、営業トークを嫌煙するお客様にも受け入れられやすいので、おすすめです。

商品のリアルな口コミを伝える

サイズ感の次にお客様が知りたいのは、その商品が活用できるかどうかです。
気に入って買った服でも、コーディネートしづらかったり、動きにくいなど着心地が悪かったりで、活用できず無駄な買い物をした経験は、誰でもあるものです。
実際に使用したことのある人からの口コミは購入意志を固める際にとても役立つ情報となります。ネットショッピングなどで豊富な口コミ情報が売上を左右することからも理解できますね。
商品を扱う販売員から、「私も持っているのですけど履き心地がとても気持ちいいですよ」「この色は〇〇と合わせやすくトレンド感があります」などの話は、価値のある情報としてお客様に伝わります。
その他、洗濯しやすい、汚れが目立ちにくいなど、使用してみなければわかりにくいPRポイントを把握しておくと、接客に役立ちます。

他人からみた印象を伝える

試着して良さそうだけど、ほんとに似合っているかな?という気持ちは誰にでもあります。試着室から出た瞬間に、着用したお客様の印象について、褒めてお伝えすることで購入の後押しになるのは間違いありません。
ただし単に「お似合いですよ」では、お客様は物足りなく感じるでしょう。
「この洋服のこんなところが、お客様のやさしい(元気な)イメージによく合っていますよ」など具体的に、他人から見た印象をお伝えすることで、説得力が出るでしょう。

販売知識の引き出しを増やそう

試着時の接客は、お客様の購入判断を後押しする大切な仕事です。
お客様に適格なアドバイスを伝えるために、普段から商品知識をはじめとする販売知識を増やしておくことが大切です。
知識が増えれば増えるほど、お客様に具体的な情報をお伝えすることができるため、コミュニケーションも取りやすくなります。
お客様が販売員に望む接客トークを行うことで、安心して商品を購入していただけるでしょう。

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