2019.09.13 |208view

アパレル関係者必見!商品が売れないときはロープレで接客術を磨こう

販売の仕事には、ノルマ、売り上げ目標がつきものです。
アパレル店員であれば、誰でも一度くらいは商品が売れない、売り上げが作れないと悩んだことがあると思います。
悩んでいるという事は、改善したいという意欲がある証拠です。
そういう人にこそ、ロープレがおすすめです。
自分の接客を別の視点で見直すと、改善点がみえてきたり思わぬ発見があるものです。
ここでは、より効果的なロープレについて説明していきたいと思います。

ロープレのやり方とは

ロープレとはロール(役割)をプレイング(演じる)ことです。
つまり販売員役とお客様役にわかれ、実際の接客販売を想定して接客の流れを練習することです。

お店の規模や、スタッフの人数によっても違いはありますが、通常2〜3人で行うことが多いようです。
3人の場合は、1人はロープレには参加せずに、第三者の目線から販売員役とお客様役にアドバイスをしていきます。

同じお店のスタッフと架空の役を演じあうのは恥ずかしさもあるものですが、接客技術の向上にはロープレの力は絶大です。
その証拠にアパレル以外の業種でも、接客をする業種では、このロープレが新人研修などに取り入れられていたりします。

効果的なロープレのコツ1.販売成績の良いスタッフと行う

ロープレでは、接客を再現する事で自分にはない視点でのアドバイスがもらえます。
その為、アドバイスをもらうロープレの相手がとても重要になってきます。
少なくとも自分より売り上げ成績の良い販売員にお願いするようにしましょう。
自分より経験と技術のある先輩がいたら、タイミングをみて、こちらから声を掛ける積極性を持つべきです。

人にはいろいろな性格があるように、販売スタイル、接客方法もそれぞれ違いがあります。
なかには感覚的にあまり苦労なく数字を作っている販売員もいます。
実はこのタイプの販売員は、人に教えるのが苦手なことが多いです。
反対に理論的に接客を分析して組み立てていくタイプの販売員は、分析力や客観的な視点を持っているので的確なアドバイスをくれます。
可能であれば後者を選びましょう。

同じくらいの実力の二人でのロープレならば、オブサーバーとして、もう1人出来る人にロープレを見てもらいながら、アドバイスをもらうといいと思います。

効果的なロープレのコツ2.リアルな状況を想定する

ロープレでは出来るだけリアルな状況を想定するようにします。
お客様役の年齢、体格、好みなど、多様なシチュエーションを細かく設定した方が効果的なロープレになります。
やっている本人たちも、細かい設定があった方がイメージもしやすいし、楽しめるでしょう。
入店からアプローチ、商品のオススメ、ご試着、トーク、お買い上げ、お見送りまでの流れを実際の店舗で行うと、接客時のイメージに繋がりやすいですし、本番でも生かせます。

誰でもロープレ中は、見られている、評価されていることを意識して、ひどく緊張してしまうものです。
なかなか普段通りの実力が出せないかもしれません。
でも、それでいいのです。
うまく出来なくてもいいんです。
その為のロープレなんです。
勇気を持って失敗から学びましょう。

せっかくの機会ですから、恥ずかしがらずに本気で挑み、中身の濃いロープレを積み上げていってください。

効果的なロープレのコツ3.具体的な改善策にまで結びつける

ロープレを終えただけで満足してしまわないで下さい。
まず、自分の接客の長所と短所を総合的に聞きましょう。
ここで大事なのは長所を聞いておくということです。
問題点ばかり指摘されていると、誰でも心が折れてしまいます。
精神衛生上、バランス良く自分を褒めていってあげてください。
長所はこれから意識して伸ばしていきましょう。
その長所から自分だけのカラー、接客が出来上がっていくんです。

入店後のアプローチ、試着室誘導のタイミングは適切だったか、お客様のニーズのヒアリングは十分だったか、商品提案は適切だったかなどの点を、出来るだけ具体的にチェックしていきます。
キチンと評価してもらうことが重要です。
もしかしたらダメ出しばかりで、へこんでしまうかもしれませんが、自分の為に必要なことです。
しっかりと聞いておきましょう。

自分でも気になる点はここで理解できるまで質問し、アドバイスを踏まえて具体的な改善点へと結びつけていきます。
時間が許せば同じシチュエーションでもう一度ロープレをしてみるといいです。
もちろん二度目は注意された部分に気をつけて、改善してみましょう。
注意されたからといってすぐに直せないかもしれないです。
無意識にクセになってしまっていることほど、修正するには時間が掛かるものです。
何度もロープレを重ねることで、問題点を見つけ出して改善するということを繰り返していきます。

そこまで徹底していくと、接客にも目に見えて変化が感じられてきます。
その頃には数字にも結果がでてきます。
頑張った自分を褒めてあげましょう。

ロープレで自信をつけて楽しく接客を行おうロープレは苦手という人が多いと思います。
ですが、その苦手なロープレをコツコツと繰り返していくことで、販売員としての接客技術が向上していくのです。
接客技術が向上すれば、自信を持って生き生きとした接客ができます。
販売員が接客を楽しんでいる、その余裕がお客様にも伝わり数字にも現れてきます。
ロープレをうまく活用することで、それぞれの良さを活かした自分なりの接客を作り上げていって下さい。

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